Liczba klientów odwiedzających restaurację każdego dnia może przyprawić o zawrót głowy, a mimo to przepływy pieniężne pozostają niekiedy mało imponujące. Kluczem do tej sytuacji jest zwiększenie marży zysku w restauracji. Łatwiej powiedzieć niż zrobić, prawda?
Marża zysku to wskaźnik opisujący średni udział zysku w przychodach firmy, liczony dla każdego sprzedanego produktu. Wartość ta może znacząco różnić się w zależności od oferowanego dania. Na przykład frytki czy napoje gazowane generują zazwyczaj wysokie marże ze względu na niskie koszty produkcji i wysoką cenę sprzedaży. Z kolei przygotowanie burgera, pomimo wyższej ceny, może generować niską marżę zysku z uwagi na czasochłonność i pracochłonność procesu.
Zgodnie z danymi Restaurant Resource Group, przeciętna marża zysku dla restauracji pełnoserwisowej wynosi od 3 do 5%. W przypadku restauracji typu fast food oraz food trucków wartość ta mieści się w przedziale 6–9%. W obu przypadkach oszczędności osiąga się m.in. dzięki użyciu półproduktów i ograniczeniu kosztów obsługi.
Koncepcja marży zysku jest stosunkowo prosta, a jej obliczenie nie wymaga skomplikowanych narzędzi – wystarczy kalkulator lub arkusz kalkulacyjny:
Przychody brutto – koszty całkowite = zysk netto
Zysk netto / Przychody brutto = marża zysku
Marża zysku × 100% = procentowa marża zysku restauracji
Znając średnie wartości i mając wyniki obliczeń, można łatwo określić pozycję swojej restauracji na tle rynku.
W uproszczeniu: im wyższa marża, tym więcej środków trafia ostatecznie do właściciela. Monitorowanie marży zysku to jedno z kluczowych narzędzi w optymalizacji działalności operacyjnej. Spadająca marża to wczesny sygnał nadchodzących problemów – nawet jeśli sprzedaż pozostaje stabilna, niskie marże obniżają rentowność.
Przede wszystkim – nie są aż tak niskie. Zgodnie z CFOhub, średnia marża netto w gastronomii wynosi 5,69%, co odpowiada wcześniej wspomnianym badaniom. Dla porównania: produkty codziennego użytku osiągają 11,71%, metale szlachetne – 15,79%, a sektor bankowy – aż 23,79%. Z drugiej strony, handel detaliczny offline to tylko 2,79%, motoryzacja – 1,4%, a reklama – 0,34%.
Niskie marże w restauracjach wynikają z wysokich kosztów: energii, mediów, pracy, składników i reklamy. Niska marża nie musi oznaczać problemu – pod warunkiem, że restauracja obsługuje duży ruch. Ale gdyby połączyć wysoki ruch z wyższą marżą – zyski byłyby znacznie większe.
Ze względu na wysokie koszty operacyjne, zwiększenie marży w restauracji to trudne, lecz możliwe zadanie. Niezależnie od wielkości lokalu, istnieje kilka uniwersalnych technik, które przynoszą wymierne efekty.
Menu pełni zarówno funkcję informacyjną, jak i marketingową. Niższe ceny przyciągają więcej klientów, wyższe – zmniejszają ruch, ale zwiększają przychód z jednostkowego zamówienia. Celem jest znalezienie „złotego środka”.
Przykład? Klienci wydają do 8,15% mniej, jeśli przy cenie widnieje symbol waluty. Optymalizację można prowadzić ręcznie (na zasadzie prób i błędów) lub automatycznie, np. z pomocą oprogramowania typu Ordering Stack, które umożliwia testy A/B i analizę wyników.
Menu to nie tylko ceny – to również narzędzie sprzedaży. Estetyczne zdjęcia, atrakcyjne nazwy dań, kolejność pozycji – wszystko to ma znaczenie.
Techniki wspierające sprzedaż:
Umieszczanie produktów o wysokiej marży obok droższych dań – ich cena wydaje się wtedy atrakcyjniejsza.
Utrudnianie porównań cenowych – np. unikanie kropek łączących nazwę z ceną.
Najpierw opis, potem cena – klient zwraca uwagę na apetyczne opisy i zdjęcia.
Eksponowanie najlepiej rotujących pozycji – większe zdjęcia, obramowania, widoczność.
Jednym z głównych źródeł niskiej marży są wysokie koszty operacyjne, wynikające z ręcznych procesów: gotowania, przygotowywania dań, sprzątania.
Wiele z tych czynności można zautomatyzować. Integracja systemów zamówień, wykorzystanie Kitchen Display System (KDS), nowoczesne POS-y – to tylko przykłady. Według raportu State of Restaurant 2023, 76% restauracji wymieniło system POS w ciągu roku, a 97% korzysta przynajmniej z jednej platformy zamówień online (średnio z trzech).
Zamówienia mogą być kolejkowane i dzielone – np. frytki potrzebują więcej czasu niż burger.
Ograniczanie kosztów to skuteczny sposób zwiększania marży. Oszczędność energii to tzw. „niszący owoc” – wystarczy zainwestować w energooszczędne urządzenia, oświetlenie, czy analitykę zużycia mediów.
Według Live Energy Savings:
67% zużycia gazu dotyczy gotowania,
43% zużycia energii elektrycznej przypada na chłodzenie.
Systemy takie jak Ordering Stack, bazujące na chmurze, umożliwiają centralne gromadzenie danych i analizę kosztów. Pozwala to nie tylko zaoszczędzić, ale również ograniczyć ślad węglowy firmy.
Każdy kilogram wyrzuconego jedzenia to zmarnowany surowiec. Analiza przepływu zamówień pomaga ograniczyć straty.
Szacuje się, że aż 40% całego zaopatrzenia w USA jest marnowane, a żywność stanowi 22% śmieci trafiających na wysypiska. Restauracje nie powinny dokładać się do tego problemu – ani z perspektywy etycznej, ani biznesowej.
Całkowite wyeliminowanie odpadów nie jest możliwe – lepiej mieć lekki nadmiar zapasów niż stracić okazję sprzedażową.
Zasoby ludzkie to jeden z najcenniejszych kapitałów. Pracownicy, szczególnie dobrze wyszkoleni i zmotywowani, przynoszą firmie realne korzyści.
Choć w gastronomii rotacja personelu jest wysoka, nie jest to powód, by rezygnować z szkoleń. Dzięki nim zespół może skutecznie wykorzystywać nowe technologie – a nie się ich obawiać.
Klucz do zwiększenia marży to eksperymentowanie: nowe zestawy, promocje, zmiany w ofercie. Jednak każde działanie należy przetestować – jeśli działa, warto je rozwijać; jeśli nie, należy wyciągać wnioski i próbować dalej.
W branży QSR i fast food, przy dużym ruchu, każdy procent marży przekłada się na tysiące dolarów zysku lub strat. Dobrze zarządzana restauracja może zwiększać marżę dzięki automatyzacji, cięciu kosztów i analizie danych. Wszystko to jest znacznie łatwiejsze z systemem takim jak Ordering Stack, który wspomaga proces optymalizacji.
Chcesz porozmawiać o możliwościach rozwoju Twojego lokalu? Skontaktuj się z nami już dziś!